De
uns anos para cá, o surgimento
de novas tecnologias e a abertura do
comércio nacional para o internacional
aumentaram consideravelmente as possibilidades
de produção e gestão
de empresas de todos os portes, o que
resultou no crescimento descontrolado
da concorrência.
Diante
de um mar de produtos e serviços
parecidos ou semelhantes, que caracteriza
o cenário da competitividade,
as organizações passaram
a desenvolver estratégias para
que os compradores decidam por um determinado
produto ou serviço ao invés
de milhares de outras possibilidades.
Esta
atitude mercadológica conhecida
como diferenciação é
a responsável, por exemplo, pela
ênfase que é dada atualmente
aos benefícios emocionais proporcionados
por um produto ou serviço.
Hoje
em dia, para se vender sabão
em pó, não é suficiente
enfatizar as características
químicas do produto, justamente
porque deixar as roupas brancas já
não é mais um diferencial.
É por isso que é comum
os apelos de venda dos comerciais de
sabão enfatizarem o amor da mãe
que deixa o filho brincar e se sujar
todo na lama. Em outras palavras: diante
de tantos produtos semelhantes a emoção
passou a ser um grande diferencial.
Convém
destacar que não é apenas
a publicidade que está em busca
de diferenciação. A estratégia
para conquistar a preferência
dos compradores passou a ser utilizada
em todas as áreas de relacionamento
de uma empresa com o seu mercado. Desta
forma, a Distribuição,
o Atendimento ao Cliente, a Comunicação
Interna, etc., também, carecem
de diferenciação.
No
que se refere aos departamentos comerciais
das empresas, responsáveis não
só pelas vendas mas também
pela captação de clientes
– afinal sem eles, a ação
de venda não se concretiza -
a competitividade gerou obstáculos
um tanto quanto limitadores. Com o aumento
da oferta de negócios os consumidores
se pulverizaram entre centenas e milhares
de soluções, dificultando
a prática de encontrar e atrair
clientes para um produto ou serviço
específico. Diante deste cenário,
a Prospecção de Potenciais
Clientes pela Internet passou a ser
considerada um poderoso elemento de
diferenciação para os
departamentos comerciais.
Por
meio de um sistema implementado on-line,
as empresas conseguem fazer contato
com o mercado virtual, muitas vezes
despercebido pela maioria dos segmentos,
e passaram a atrair consumidores que
utilizam a rede para fazer adquirir
produtos e serviços de todos
os gêneros.
Segundo
o Web Marketer Pedro Mizcci Majeau, fundador
da Negócios de Valor, empresa
especializada em prospecção
e pré-qualificação
de potenciais clientes pela internet,
“com esta ferramenta que funciona
de forma extraordinária principalmente
para as vendas consultivas, as organizações
passaram a atrair clientes interessados
em seus produtos e serviços e
otimizaram de forma significativa o
tempo de serviço e os resultados
de venda.”
