“A internet se tornou indispensável como uma forma
a mais de relacionamento, de comunicação e de fechamento
de negócios.”
Paulo Pandjiarjian
Embaixador em São Paulo
da ADVB DF
Diretor de Relações
Institucionais da ANEFAC |
Carta
Comercial - O discurso final
O que pode ser comunicado no final de um discurso
para a captação dos clientes potenciais?
Que desfecho você espera
quando um cliente potencial chegue no final
de sua
carta de vendas?
A estratégia deve estar centrada
em conduzir o cliente potencial para a realização
de uma determinada ação até o
final de uma carta comercial! Em alguns casos
ao longo da carta de vendas podemos usar
instruções que devido aos argumentos
já empregados pode-nos permitir a
solicitação da ação
desejada ao cliente potencial.
E geralmente existe um momento mágico
que conduz o cliente potencial para a ação. É o
instante da decisão!
NOTÍCIA:
=>Clientes Potenciais nem sempre
tomam decisões sozinhos!
|
COMO ASSIM?
=> Pode parecer estranho, mas ao
lerem a carta de vendas mesmo depois
de perceberem
o real benefício que vão
desfrutar de um produto ou serviço,
mesmo percebendo que a necessidade real
ou virtual será suprida, mesmo
sabendo que podem viabilizar o recurso
financeiro; mesmo sabendo que os brindes,
incentivos e prêmios ou promoções
e descontos de impacto são extremamente
vantajosos, ainda existe uma grande porcentagem
de clientes potenciais que não
entram em ação imediata.
Somente darão o próximo
passo se receberem o apoio final! É a
hora da ajuda que vem na forma de
um COMANDO
|
Importante lembrar que não podemos
esperar desfecho positivo para uma carta
de vendas quando tratamos com um público
alvo desqualificado para os benefícios
e soluções que disponibilizamos
ao mercado. Com isto temos que contemplar
em nossas estratégias qual o nicho
de mercado vamos atuar.
Eventualmente para não sermos extremamente
seletivos e acabar por reduzir por demais
nosso nicho de mercado, as cartas de vendas
também podem cumprir a ação
de pré-qualificação
do cliente potencial, fazendo com isto que
seja conduzido a ação os mais
qualificados para os benefícios e
soluções que propomos.
Qual é o
desfecho de uma carta
de vendas?
Que ação
nós podemos propor
a um cliente potencial?
Para que o prospecto possa confiar em
você, primeiro ele tem que gostar de
você! E ele começará a
gostar se perceber que você pode realmente
contribuir para satisfazer suas necessidade.
Segue algumas possibilidades
de ação
para cartas de vendas
hospedadas na WEB:
A - A venda propriamente dita, pois a carta
de vendas está num ambiente de loja
virtual;
B - Captação de Clientes Potenciais.
Geralmente quando tratamos de vendas consultivas
estes clientes potenciais chegam até nós
via preenchimento de formulário em
nosso website, aquele tipo “FALE CONOSCO” ou “SOLICITE
UMA PROPOSTA” ou “RESERVE SUA
VAGA”;
C - Construção de banco de
dados de clientes potenciais pré-qualificados;
para fins de relacionamento de contribuição1
e publicitário2 via newsletter. Geralmente
chega até nós pelos formulários “CADASTRE-SE
EM NOSSA NEWSLETTER”;
D - Marketing Viral para fins de divulgação
da marca ou produto; Circula em determinadas
comunidades pelo processo tipo: “INDIQUE
UM AMIGO”.
E - Pesquisas de interesses e necessidades
dos clientes potenciais;
F - Conduzi-lo a uma loja ou escritório
físico;
E - Outros.
• 1 - relacionamento
de contribuição
= relacionamento que leva conteúdo
segmentado e qualificado com temas específicos
para os interesses de nosso público
alvo e que acabam por promover direta
ou indiretamente a necessidade visceral
de suas soluções e benefícios
junto a este público. Aqui a ação
denota nosso interesse em contribuir
com o público. Aqui se concretiza
o “algo a mais” do relacionamento
comercial.
•
2 - relacionamento publicitário
= relacionamento que leva seus produtos
e serviços para o público
alvo, visa promover diretamente suas
soluções e benefícios
a este público. Aqui a ação
denota nosso interesse em vender ao nosso
público. Aqui se concretiza o
básico do relacionamento comercial.
|
Importante:
=> A eficácia da carta de
vendas estará na forma de comunicação
que inspira primeiro e informa depois
e que durante seu discurso se construa
a confiança, se expresse a verdade,
sinalize do começo ao fim a congruência
lógica da argumentação
e que seja exeqüível o que
está sendo proposto
|
Então, que ajuda podemos fornecer para
que o cliente potencial entre em ação
até o final de nossa carta de vendas?
=> Peça a ação!!
Isto mesmo, peça a ação!!
|
Imaginemos
aqueles
casais que já estão
namorando
têm
alguns anos
e nada de
casamento!
Você conhece
alguém
assim? É ou
já foi
o seu caso?
De repente
o que está faltando
para a consumação
do fato?
Se há o
encantamento
das partes,
está faltando
alguém
mostrar as
alianças
e formalizar
o PEDIDO!!
Muitas
decisões
de clientes
potenciais
não
chegam
desfecho
positivo
simplesmente
pela ausência
do pedido
ou o pedido é realizado
de forma
inadequada
que nem
parece
a solicitação
de um pedido
e ainda
acabam
por gerar
dúvidas
e não
decisões
no cliente
potencial.
Como
pedir a
ação?
Para muitos
parecerá estranho
o que será comunicado
agora,
mas principalmente
em cartas
de vendas
a melhor
forma de
pedir a
ação é ORDENANDO!!
COMANDANDO!!
Fazemos
isto usando
Palavras
de Ordem
com Voz
de Comando.
As Palavras
de Ordem
são
designações
de desejos
supremos
sistematizadas
sobre o
que deve
ser feito
e são
estruturadas
no imperativo.
Geralmente
bandeiras
possuem
palavras
de ordem.
A Voz
de Comando é a
instrução
que dita
a necessidade
visceral
do próximo
passo imediatamente.
Você já assistiu
filmes
que envolviam
forças
armadas
ou contavam
histórias
dos grandes
líderes
que moviam
exércitos
ou serviam
multidões?
Como eram
transmitidas
as ordens,
ou informados
os comandos?
Devemos
comunicar
aos clientes
potenciais
os benefícios
e as soluções
proporcionados
pelos nossos
produtos
e serviços
para construirmos
um clima
de relação
emocional
entre eles
para que
culmine
num desfecho
positivo
onde o
clímax
se atinge
com a ação
do próximo
passo determinada
pelo COMANDO do que
deve ser
feito.
Conquistamos
aqui
a multiplicação
do senso
de urgência
pelo
que se
tem a
ganhar
realizando
a ação,
OU, o
senso
de urgência
pela
grande
perda
se não
for realizada
a ação
rapidamente.
Conforme
seu público
alvo
as chamadas
não
devem
ser agressivas,
assim
quando
a situação
exigir,
podemos
finalizar
nossa
carta
de vendas
de forma
elegante
sem deixar
de comandar.
Os
comandos
a seguir
fazem a
diferença
entre uma
excelente
carta de
vendas
de outra
que além
de excelente
tenha uma
eficiência
superior
em conquistar
o desfecho
esperado.
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|
Observações:
=>
Os
comandos
usados
isoladamente
sem
a contextualização
de
situações
que
elucidem,
de
forma
sistematizada,
os
benefícios
e resultados
aos
clientes
potenciais,
não
funcionam!
Ou
comandos
usados
sem
a construção
de
cenários
que
gerem
vivências
de
satisfação
ao
cliente
potencial,
não
servem
para
nada!
=>
Cartas
de
vendas
devem
ser
redigidas
por
profissionais
com
vivência
comercial
comprovada
em
entender
e interpretar
as
necessidades
e soluções
mercadológicas
e com
histórico
de
resultados
em
construir
estratégias
de
vendas
que
contemplem
o uso
e a
redação
das
cartas
de
vendas.
|
Concluindo:
=>Se
você tem
uma
estratégia
comercial,
então, é imperioso
para
o aumento
dos
resultados
de
negócios
o
uso
de
cartas
de
vendas.
=>
Se
você ainda
não
usa
cartas
de
vendas
como
diferenciação
de
comunicação
com
o seu
público
alvo,
então,
de
forma
até inconsciente,
você pode
estar
atendendo
as
preces
de
seus
concorrentes!
|
Você conhece
alguma
empresa
que possua
profissionais
especializados
em construir
cartas
de vendas
e estratégias
comerciais
para ajudá-lo
a alavancar
negócios?
|
