Vamos
deixar claro que cliente é aquele
que já compra de mim.
Cliente é aquele
que dentre
outras
marcas,
escolheu
a minha.
Dentre
outras
empresas
concorrentes,
escolheu
a minha.
Esse
sim é meu "cliente"!
Um "futuro
cliente",
um
prospecto,
poderá ou
não
ser
um
cliente.
|
Luiz
Marins, Ph.D.
|
Quais
tipos de clientes nossa força
de vendas deve priorizar?
|
Iremos
nos deparar com dois tipos de Clientes
em nossas atividades:
A – Os tipos de clientes
que pagam;
B – Os tipos de clientes
que vão ocupar nosso tempo, gastar
nossos recursos e usar nossa estrutura e
que ficam adiando a decisão de compra.
| “No
setor privado, principalmente para
os prestadores de serviços
e as pequenas e médias empresas,
somente um tipo de cliente interessa,
o tipo de cliente que paga!” |
Pedro
Mizcci Majeau
Web Marketer
|
O seu tempo e o tempo de sua
equipe de vendas custa dinheiro e é finito!
Somado a isto a medição do
uso do seu tempo é para justificar
a sua presença na equipe e a presença
de todos os demais vendedores, pois para
saber se há evolução,
ou não, na conquista de resultados,
faz-se necessário a existência
de métricas da produtividade individual
e em grupo.
Você possui suas
métricas de eficiência e,
ou, de sua equipe de vendas?
“Um
bem sucedido plano de vendas é focado
em resultados e atividades. É preciso
estabelecer as métricas
de vendas adequadas para dirigir
os resultados de vendas. Entre
as prováveis métricas,
algumas sugestões seriam:
número de ligações
telefônicas, número
de visitas marcadas, número
de clientes fieis etc. Mas atenção,
NÃO INVENTE MÉTRICAS
DEMAIS. Foco nas métricas
que importam para o seu negócio.”
|
Ricardo
Jordão
BizRevolution
|
Sendo o seu tempo e o de sua
equipe de vendas limitado, e sua estrutura
comercial e recursos também limitados,
com qual tipo de cliente você quer
tratar?
Opção A:
=> Tipos de Clientes que pagam;
Opção B:
=> Tipos de clientes que vão ocupar seu tempo,
gastar seus recursos e usar sua estrutura comercial e que
adiam a decisão de compra.
“20%
dos seus clientes vão produzir
80% de seu resultado em vendas”
|
Princípio
80 – 20 de Pareto
|
Se você chegou até aqui
e está com dúvidas sobre a
opção correta sobre quais tipos
de clientes você deve focar, provavelmente
você deve estar sofrendo oscilações
de produtividade em suas vendas ou oscilações
no faturamento de sua empresa.
Se você imediatamente
não respondeu a opção
A – Tipos de Clientes que pagam - ;
acredite: por mais inteligente e erudita
que seja sua justificativa para considerar
a opção B – Tipos de
Clientes que ocupam seu tempo, gastam seus
recursos e usam sua estrutura comercial e
adiam a decisão de compra - ; pode
ser este o momento para uma profunda reflexão
sobre o modelo comercial adotado por você ou
por sua equipe de vendas.
“Um
projeto de relacionamento deve
ter como objetivo identificar os
clientes rentáveis e criar
programas, processos, procedimentos,
normas e atitudes que os mantenham
em nossa empresa. A caminhada é longa
e o aprendizado é diário
e constante, porque você descobrirá que
os clientes sempre desejam algo
mais. E no final você fará descobertas
incríveis e algumas dolorosas,
como ter que descartar clientes
indesejáveis – que
não dão lucro.”
|
Prof
José Teófilo Neto
Palestrante
Articulista de Jornais e Revistas
Consultor de Empresas
Diretor da Comunicação Direta Consultoria
|
Quem
são os tipos de Clientes que pagam?
=> Tipos
de Clientes que possuem necessidades
reais e imediatas de aplicação
ou consumo de seus produtos ou serviços,
pois estes estão em busca
de soluções;
=>Tipos de Clientes que justificam, eles próprios,
a compra do produto ou serviço, pois a satisfação
do uso ou consumo do seu produto ou serviço é emocional;
=> Tipos de Clientes que possuem recursos financeiros
para pagar pelo valor que você agrega ao
seu produto ou serviço, pois estes não
ficarão adiando o suprimento de suas necessidades;
=>Tipos de Clientes que são atendidos
por um profissional de vendas, pois este costuma
usar seu tempo, recursos e estrutura comercial
para com os clientes que pagam, sabem diagnosticar
o cenário de negócios, identificam
ou criam necessidades reais para os clientes, trilham
pelo caminho da harmonia na negociação,
discursam agregando valor aos seus produtos e serviços
principalmente pelos benefícios e resultados
que o cliente desfrutará, concluem o fechamento
de negócio, acompanham a finalização
da venda com o pagamento do cliente e executam
com maestria a atividade de pós-venda colhendo
indicações de novos clientes que
pagam com satisfação!
|
“ Não
basta satisfazer os consumidores,
se isso não for feito
de uma maneira lucrativa. A estratégia
de marketing deve, portanto,
identificar, atrair e manter
clientes rentáveis. Ou
seja, aqueles que geram um fluxo
de receita que excede o fluxo
de custo de se atrair, vender
e serví-los.”
|
Wikipédia
|
Como
encontrar mais dos tipos de clientes que
pagam?
=> Agregue
valor aos seus produtos e serviços
construindo uma comunicação
estratégica que disponibilize
os benefícios e resultados
que seus potenciais clientes desfrutarão
com seus produtos e serviços,
com o uso de cartas de vendas para
prospectar e pré-qualificar
seus prospectos, e devido a isto,
os tipos de clientes que pagam
irão encontrar você;
=> Quando os tipos de clientes que pagam encontrarem
você, faça a entrevista de vendas
e selecione os que demonstrarem necessidades reais
que seus produtos ou serviços possa suprir;
confirme a capacidade de pagamento deles e dê foco
ou prioridade a este tipo de cliente.
|
O que acima está descrito
já é usado por um grupo de
empresas que descobriram como atrair seus
potenciais clientes principalmente usando
a internet em seus processos de prospecção,
enquanto outras empresas nem vão acreditar
que seja possível virar alvo de procura
por potenciais clientes! E você já é alvo
de seus potenciais clientes, ou nem sabia
que esta atividade fosse concebível,
ou faz parte do grupo que não acredita
que seja possível?
Saiba
como ATRAIR seus Potenciais Clientes
e PARE de persegui-los!
|
Pedro
Mizcci Majeau
WEB Marketer
|
Se durante a entrevista de
vendas você perceber que não
tem como suprir o que o seu potencial cliente
precisa, PARE DE ENROLAR informe elegantemente
ao seu Potencial Cliente que você não
tem como ajudá-lo nesta necessidade
específica e vá para o próximo!
“Vender
não é mostrar produtos
ou serviços. Vender é levantar
necessidades que podem ser supridas
com seus produtos e serviços”.
|
João
Alberto Costenaro
Instrutor, Consultor e Palestrante de Vendas
|
Como saber se um potencial cliente tem capacidade financeira
para pagar o valor de meus produtos ou serviços?
=> Uma
forma simples de saber se o seu potencial
cliente tem condições
ou real interesse em pagar o preço
do valor que você agregou ao
seu produto ou serviço é PERGUNTANDO
A ELE! Inclua uma pergunta em sua
entrevista de vendas, como por exemplo: “O
que o Sr precisa custa X reais, isto
está dentro de suas possibilidades?” Esta
pergunta deve ser inclusa depois
que seu potencial cliente já sinalizou
que o seu produto ou serviço é exatamente
o que ele precisa!
=> Se seu potencial cliente sinalizar que não
tem ou não pode viabilizar o pagamento do
preço de seu produto ou serviço,
APRENDA A DISPENSAR ELEGANTEMENTE ESTE PROSPECTO!
Como? Criando uma situação onde ele
mesmo fale que não poderá comprar.
Depois fique a disposição para um
próximo momento e vá ao próximo
potencial cliente que o está aguardando!
|
Não gaste seu tempo,
energia e talento com o tipo de cliente que
somente irá ocupar seu tempo, gastar
seus recursos e usar sua estrutura comercial!
Não tenha medo de perguntar se o seu potencial cliente,
ou atual cliente pode pagar pelos seus benefícios
por achar que sempre irão falar que está caro!
Sua postura profissional ao perguntar é determinante
para ouvir a resposta que estará mais próxima
da verdade.
“Se
você é vendedor e tem
receio das objeções
dos clientes quanto ao preço
de seu produto, mude as coisas nas
quais acredita ou, então,
mude de ramo.”
|
Raúl
Candeloro
Escritor e Palestrante de Vendas
|
Então, onde
tudo começa?
=>Primeiro estabelecendo
critérios de exploração
de negócios com os seus atuais
clientes;
=> Posteriormente, na prospecção
estratégica dos tipos de clientes que pagam.
|
“Pode-se
presumir que sempre haverá necessidade
de algum esforço de vendas,
mas o objetivo do marketing é tornar
a venda supérflua. A meta é conhecer
e compreender tão bem o
cliente que o produto ou o serviço
se adapte a ele e se venda por
si. O ideal é que o marketing
deixe o cliente pronto para comprar.
A partir daí, basta tornar
o produto ou o serviço disponível”.
|
Peter
Drucker
|
Vale lembrar
que cada negócio exige um tempo de “maturação”,
onde o relacionamento se desenvolve ao longo
de um certo período para que se alcance
o êxito no fechamento de negócios.
Estes negócios exigem um poder de
análise elevado de seus gestores de
negócios quanto ao cenário
que se desenvolve, pois em alguns casos a “maturação” pode
levar meses ou anos. Já pensou, depois
deste tempo todo de relacionamento com o
potencial cliente, ou o atual cliente, você perceber
que este tipo de cliente só ocupou
seu tempo, gastou seus recursos e usou sua
estrutura comercial?
Como quase
tudo, existem as exceções,
como por exemplo, os tipos de clientes estratégicos
que são aqueles que agregam valor
para a sua empresa. São clientes que
nem rentáveis são, algumas
vezes os seus serviços ou produtos
são pagos com algum tipo de permuta,
mas estes clientes em muito contribuem para
a geração ou permanência
de outros ou novos negócios devido
a somarem em credibilidade, reputação
ou projeção de sua empresa
no mercado que atua.
Se você tem dúvidas
em como implantar uma comunicação
estratégica que atrai potenciais clientes,
procure um especialista em Prospecção
de Clientes.
Você conhece alguma
empresa especializada em Prospecção
de Clientes e que também possa desenvolver
uma comunicação estratégica
que contribua para o relacionamento e fidelização
dos clientes rentáveis?
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